方鲸鹏就根据自己经营古董店多年的经验，讲了起来。

　　这要盘活古玩，首先要改变观念，改变一些传统的经营理念。

　　古玩生意和其他生意一样，在经营活动中，也必须讲究艺术和技巧。

　　这样才能将古玩这门功夫发挥到淋漓尽致。

　　第一条，就是戒贪。

　　戒贪，这是基本功，也是最难练成的。

　　也就是说，做古玩的人，一定要克服自己心中的那一份贪念。

　　俗话说，老婆是别人的好，古董是自己的好。

　　古董到了自己手里，一般人都是爱不释手，对它的期望值很高。

　　整天翻来翻去的和书上的比！和拍卖公司的价格比！和外面的世界比！和自己的预期比！

　　比来比去，机会一次又一次的错过， 最后就砸在自己手上了！

　　即使这样，有些人还不服气，一次又一次，振振有词的讲着自己的道理。

　　某年某月某日，京都的某某、浦市的某某、西安的某某，给出过多少多少钱。

　　结果都没有卖！

　　其实，价格差不多就行了，总比砸在手里强。

　　如果坚持着不卖，想一下子吃成个胖子，捞个高价。

　　那么于是乎，砸在手里的东西就会越来越多，能赚到的钱越来越少。

　　看到别的好东西想买又买不了，那岂不是干着急吗？

　　所以说，第一个秘笈就是：做古玩买卖不要太贪。

　　除非能肯定是绝对能成倍升值的东西，其它的该卖就卖，有点钱赚就行了。

　　有些东西有时候不赚钱，偶尔亏点本，卖了算了，只要总体赚钱就行。

　　有了钱，再买更好的东西。

　　不要想着，每样东西都要利润最大化，一次吃个够。

　　如果价格喊的死，成交了利润确实会高。

　　但是，同时另一方面物品出手速度，会变得极其慢。

　　这二者是有关联的，所以适当牺牲一定的利润，来提高物品的换手率是非常必要的。

　　二者之间的最优化点，得自己慢慢摸索体会。

　　东西再牛逼，价格喊高了卖不出去也无法实行变现，谈何利润。

　　这会导致持续经营都会受影响。

　　当然，东西喊价的高低，也要看东西具体而定：

　　比如，那种非常珍贵稀有的东西，特别好的货，价格可以喊高点。

　　因为不管大环境怎么变，珍精稀的东西价格永远坚挺，永远有市场！

　　所以这类东西，价格一定要给到位了才出手，否则还不如自己收藏着！

　　再就是，中等物品价格不要喊死。

　　只要是市场价，或者略低于市场价都可出手。

　　再来，就是那种比较普通的大路货。

　　这种货，秉持着见利就走，不可贪多。

　　这类东西，因为价格基本不会增长，所以在手里时间越长越亏。

　　原则上是快进快出，再买其他的。

　　虽然单个利润低，但换手率高，这样也能一定程度上，提高普通货的整体利润。

　　卖的时候，珍精稀的物品赚大利润，古玩生意的总体利润就靠它。

　　然后，中等物品赚中等利润，维持古玩生意持续做下去的利润靠它。

　　普通货就是赚包烟钱，三者定位一定要清晰。

　　在购入古董商品的时候，珍精稀品类入手的时候，只要价格不是高的离谱都可以搞！

　　稍微比市场价高点都行，放一段时间都会有赚头。

　　中等物品买的时候要尽量压价，自己估计市场价和买价进行对比。

　　如果能达到30%的空间即可入手。

　　普通的大路货，一定是要价格明显低于市场价才可入手，否则就不能买。

　　珍精稀品类不好买但好卖，中等货中等好买中等好卖，普货好买不好卖。

　　所以，要把困难放在买上面，卖的时候才容易。

　　还有，就是要培养客户。

　　既然要开实体的古董店，就要留心观察进店的每一位客户。

　　要尽量多与其交流，获取尽可能多的信息，设法留下客人的电话号码或者加微信。

　　那些买过店内东西的客户，更要建立档案，尽量记录下详细信息。

　　比如，他是买了自己玩，还是倒手卖掉？

　　收藏喜好是哪块，是瓷器、钱币还是杂项？

　　他的消费能力在什么范围？

　　这些信息不是一次就能收集到位的。

　　所以，平时要请客户到店里喝喝茶、聊聊天，以完善客户的信息。

　　有新进的货，也可以针对性的向客户进行主动推送。

　　只有建立起广泛的客户群，才能保障有生意，另外，对待客户要保持诚信。

　　没事与客户喝茶聊天，除了侃天侃地八卦家常外。

　　还应该多在古玩收藏理念、收藏热点趋势、收藏趣闻趣事、收藏投资前景等方面，多加宣传。

　　慢慢耳濡目染，让客户的思维贴近自己的思维。

　　这样子，才能培养出和自己对味的忠实客户，拴住了客户才是拴住了生意。

　　这个说得更明白一点，就是对客人要进行正确的消费引导。

　　有些有钱人，他们的职业是企业主或政府官员。

　　这就导致他们不会像古玩个体户，或者古玩收藏爱好者一样，整天泡在古玩店里。

　　在走到你的店里之前，他可能会买了一些假古董。

　　第一次或第二次见面的时候，他们很可能会拿一两件东东给你看。

　　这个时候，就算你看出来那是假货和赝品，也不要轻易否定。

　　更不要随便张口说什么“一眼假无疑”。

　　否则客户会立马跟你撒由那拉，你就失去一个很可能的潜在的大客户了。

　　做为店主的你要接近他，跟他打哈哈打迷踪拳。

　　经常找机会，跟他喝喝茶、抽抽烟、聊聊天、品品古玩。

　　要尽量和他们成为朋友。

　　只要有机会，就应该有意与无意间给客户讲解古董知识，灌输理念。

　　慢慢的让客户们，进入状态进入真正的古玩圈，引导他怎样的鉴别真和假。

　　而且，最好让客户们在很长一段时间内，需要你成为他的“眼睛”。

　　那么，你以后就有机会，把他们变成你的老客户了。

　　如果你能跟这样的人成了朋友，慢慢的引导他。

　　别的古董店卖十万，你就卖八万，别人卖五万，你就卖四万。